Газета «Аргументы недели», №4, 24 – 30 января 2008 г.

Я б в агенты пошел, пусть меня научат…

 

По итогам 2007 года среди наиболее дефицитных профессий в Москве оказались … страховые агенты. В ближайшем будущем, как считают эксперты, положение не изменится. Прокомментировать эту ситуацию мы попросили руководителя Центра обучения страховой компании «СОГАЗ-ЖИЗНЬ» Николая Николаевича Зацарного.

- Учитывая то, что страховая отрасль в последние годы стремительно развивается, не удивляет в связи с этим и возросший спрос на агентов. Без агента нельзя представить себе классическое страхование. Может быть, для многих это звучит странно, но профессия страхового агента – это уникальная специальность. Она требует от человека специфических качеств и навыков. По моим многолетним наблюдениям, из всех людей, изъявивших желание обучаться данной профессии, только один из десяти становится по настоящему успешным продавцом. Поэтому страховых агентов я назвал бы элитой современного страхового бизнеса.

- Николай Николаевич, при подборе специалистов на эту должность какие аргументы Вы приводите людям? Что привлекательного в этой профессии?
- Во-первых, агенты - это люди с активной жизненной позицией, не желающие ждать «манны небесной» в том плане, что кто-то придет и «озолотит» их. Такие люди стремятся сами строить свою судьбу, а не подстраиваться под обстоятельства.Во-вторых, страховой агент должен быть амбициозным, хотеть зарабатывать деньги, строить и расширять свой бизнес.В третьих, профессия агента требует наличия такого важного качества, как «эмпатия» - умения понять другого человека, почувствовать его переживания и проблемы, стремиться помочь ему.Привлекает людей в профессии агента также и свободный режим работы. Агенту не требуется сидеть в офисе «от звонка до звонка», он сам планирует свою деятельность, намечая встречи и переговоры, посещение своей компании, личное время и т.п. Возможность свободного режима труда привлекает в агенты людей, способных совмещать эту работу с основной, чтобы иметь дополнительный заработок. Иногда такие люди, достигнув неплохих результатов в продажах, оставляют свою привычную специальность и делают работу агента своим основным источником дохода.
Следующим мощным стимулом в работе страхового представителя является возможность иметь неограниченный заработок, т.е. он не фиксирован окладом, а зависит от активности и умения продавца. Я знаю таких агентов, которые зарабатывают больше директоров фирм.
- Как Вы строите процесс обучения?
- Обучение у нас бесплатное. Рассчитано на 10 рабочих дней. В его задачи входит не только получение теоретических знаний - это основы страхового бизнеса, сведения о страховых продуктах, но и отработка практических навыков работы с клиентами на тренингах продаж. Слушатели изучают также технологию формирования и ведения клиентской базы, особенности налогообложения и другие важные сведения, необходимые для успешной работы продавцов. В процессе обучения контролируется усвоение знаний, а по окончании проводится комплексный экзамен, сдав который, выпускники получают Свидетельство о получении квалификации «Финансовый консультант».
- Какие перспективы у Ваших финансовых консультантов?
-После окончания обучения главный вопрос для начинающих продавцов - «Где брать клиентов?». Помня об этом, мы наших выпускников после обучения не «бросаем», а помогаем им с формированием клиентской базы. Лучшим из них предоставляем возможность работы на корпоративных предприятиях, т.е даем готовый канал выхода на «крупных» клиентов. Для финансовых консультантов у нас масса возможностей карьерного и материального роста. Агентский персонал мы всегда рассматриваем как кадровый резерв компании. Поэтому, если человек хочет сделать карьеру в страховании и проявляет определенные способности, то мы всегда замечаем таких кандидатов и помогаем им профессионально расти. Финансовый консультант может быть приглашен на должности в различные направления страхового бизнеса: андеррайтинг (оценка рисков), учет договоров и ведение баз данных, прямые продажи и пр. Агенты, проявившие лидерские качества, могут рассматриваться на должности руководителя группы финансовых консультантов, другого подразделения или директора агентства.
- На Ваш взгляд, финансовый консультант – это человек с экономическим образованием, математическим складом ума или скорее психолог?
- Как я уже упомянул, финансовый консультант - это уникальная специальность. Поэтому, конечно, есть определенная связь между базовым образованием человека и его успешностью в продажах страховых услуг. По моему опыту, лучшие продавцы встречаются из числа педагогов, психологов, экономистов, людей с менеджерским образованием. Тяжелее приходится людям с математическим складом ума, программистам, делопроизводителям. Специалисты из первой группы по своему психологическому типу относятся, чаще всего, к экстравертам, предпочитающих работу, основанную на взаимодействии «человек-человек». Люди с математическим складом ума преимущественно интроверты, склонны к взаимодействию «человек-техника». Конечно, подобные закономерности носят вероятностный характер и из любых правил бывают исключения. Главное в любой работе – внутренняя мотивация человека, это «стержень» в формировании предпочтений и достижений по выбранной профессии.

 назад